Buscar e trazer um investidor para apoiar o negócio não é uma tarefa fácil e muitos empreendedores sabem disso.
Quando fundei a Intellibrand, uma vez que já tínhamos o plano de negócio, o MVP e decidido de que precisaríamos de investimentos para acelerar o nosso negócio, tivemos o nosso primeiro grande desafio: encontrar um investidor.
Naquela época (2014), o mercado de venture capital no Brasil ainda não estava tão disseminado como é atualmente e tínhamos que buscar os investidores através de indicações de conhecidos ou tentar encontrar o contato direto de alguns fundos que operavam no Brasil. Demoramos quase 2 anos para conseguirmos o nosso primeiro investidor (DGF).
Os motivos da demora em conseguir um investidor naquele momento ocorreram porque a maioria deles exigiam alguns requisitos como:
⦁ MVP sendo utilizado por pelo menos um ou dois clientes pagantes
⦁ Dedicação de 100% por parte dos sócios ao negócio
⦁ Tamanho de mercado (TAM) considerável que fizesse sentido para receber investimento
⦁ Potencial de exportar a tecnologia e/ou capturar clientes em mercados internacionais
⦁ Empresas com potenciais de virarem unicórnios
⦁ Time com bons fundadores
Chegamos a conversar com quase 30 investidores e alguns dos desafios e o “dever de casa” deles para conseguirmos captar tinha relação com quase todos os pontos mencionados acima:
⦁ MVP sendo utilizado por pelo menos um ou dois clientes pagantes
Aqui descobrimos que o nosso produto tinha sido desenvolvido sem termos validado o PSF (Problem Solution Fit) e para piorar, não tínhamos a experiência com o perfil de cliente para quem iríamos vender a solução (indústria). O nosso expertise era com os varejistas. A solução foi trazer um advisor com experiência em indústrias e isso nos ajudou a acelerar e acertar o PSF e posteriormente, o Product Market Fit (PMF).
⦁ Empreendedores 100% dedicados ao negócio
Como sempre fomos empreendedores atuando no modelo boostrap, o novo negócio nasceu de um spin-off de uma consultoria que tínhamos na época. O dinheiro que ganhávamos com a consultoria, usávamos para investir no novo negócio, mas os investidores precisavam que os sócios estivessem foçados 100% no novo negócio, mas isso faria com que parássemos gerar as receitas necessárias para investir sozinhos. No final, como plano estratégico, colocamos a consultoria à venda (e que acabou sendo adquirida por uma grande agência) e com isso, conseguimos continuar investindo no novo negócio até trazer o investidor.
⦁ Tamanho de mercado (TAM) considerável que fizesse sentido para receber investimento
Muitos investidores buscavam negócios onde o tamanho de mercado (TAM) fosse acima de R$ 300M / ano. Como éramos “pé-no-chão”, considerávamos um mercado de R$ 100 a 150M / ano ou seja, metade do que muitos investidores buscavam. Certa vez, um investidor me disse “Faturar R$ 100M/ano é interessante para gerar caixa, mas não para tornar o negócio muito grande”. De qualquer forma, tinham muitos investidores que também tinham interesses em negócios “menores”.
⦁ Potencial de exportar a tecnologia e/ou capturar clientes em mercados internacionais
Aqui também é uma análise em que os investidores fazem em relação ao negócio: qual é o potencial de exportar a solução/tecnologia para outros mercados. Isso ajudaria o negócio a crescer exponencialmente e o tamanho de mercado (TAM) seria muito maior do que operar somente em solo brasileiro.
⦁ Empresas com potenciais de virarem unicórnios
É o sonho de muitos investidores encontrar o seu próximo unicórnio. O aprendizado aqui com as provocações dos investidores de como o nosso negócio poderia ser grande, nos ajudou a repensar as estratégias de produto e crescimento.
Algumas lições aprendidas com esta jornada de captação de investidores:
⦁ Buscar investimento requer tempo e paciência. Planeje a sua captação com pelo menos 6 meses de antecedência.
⦁ Mantenha o seu pitch deck e o plano de negócio sempre atualizado.
⦁ Qualifique o perfil de investidor que você busca e análise se ele também tem teses de investimento que esteja alinhado ao seu negócio. Isso abre uma chance maior dele te ajudar porque tem mais conhecimento do segmento em que você atua.
⦁ Fique em contato constante com os potenciais investidores que demonstraram interesse no seu negócio. Pode ser que o investimento não saia nas primeiras reuniões, mas o interesse pode acontecer futuramente.
⦁ Mais do que o negócio em si, alguns investidores decidem apostar mais nos empreendedores. Afinal, negócios em estágio inicial são suscetíveis a mudanças de produto e/ou mercado e são os sócios que deverão demonstrar a capacidade em identificar rápidos ajustes na rota do negócio e por isso, a importância de ter ótimos sócios e pessoas no time.
⦁ Se possível, demonstre e reforce que o time de fundadores são pessoas que já tiveram experiências na construção de algum negócio passado e/ou possuem habilidades que poderão ajudar a alcançar os objetivos e sucesso do negócio.
⦁ O empreendedor irá ouvir muitas negativas (o famoso “não”) de muitos investidores. O importante é não desistir e usar as negativas e as sugestões como reflexão para aprimorar ou ajustar o negócio.
Atualmente e com o crescimento do ecossistema de startups, existem várias formas de acessar investidores para o seu negócio como:
⦁ Aceleradoras ou incubadoras
⦁ Redes de investidores-anjos
⦁ Plataformas de crowdfunding (como e eFund)
⦁ Rede de mentores
⦁ Rede de empreendedores
⦁ Eventos de startups
⦁ Fundos de venture capital
Portanto, para a captação de um investidor, não é apenas ter um produto e uma boa ideia, mas também ter paciência porque uma série de outros fatores também serão considerados durante a análise de investimento (e que podem demorar meses). E lembre-se, cada estágio em que se encontra a sua startup, existem investidores adequados para apoiar o seu negócio.
Sobre:
Chau Sanh é empreendedor e investidor-anjo de empresas de tecnologia. É formado em processamento de dados pela FIAP com pós-graduação em Gestão de Projetos PMI. Possui mais de 30 anos de experiência na área de tecnologia e nos últimos 12 anos, co-fundou 4 startups com 2 exits (Intuitive Intelligence e Intellibrand) para empresas nacionais e multinacionais.
